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不動産担当者

2020.04.03

【不動産会社の選び方】賢く不動産売買するための本当の方法

不動産売買に際し、パートナーとなる不動産会社の見極めは非常に重要です。しかし、不動産売買という想像もつかない取引をおこなうにあたって、「どんな会社を選べばいいかわからない」というのが正直なところなのではないでしょうか?

そこで本記事では、賢く不動産売買するための不動産会社の選び方について解説します。重要なのは、不動産取引の仕組みや本質を知ることなのです。

「大手」か「地域密着」かで不動産の売却力・収集力は変わらない

不動産会社を選ぶ上で、まず会社の規模について悩む方が多いと思います。多くの方は、「大手不動産会社の方が安心」だと思われているのではないでしょうか?

ただ実は、不動産仲介において、大手不動産会社と地域密着の中小企業との差はほぼないといっても過言ではありません。

レインズによって全国の不動産会社で情報は共有される

「大手の方がたくさんの人に物件情報の拡散力がある」
「大手は多くの物件を紹介してくれる」

このように思っていらっしゃる方もいるかもしれませんが、このご認識は誤りです。

不動産会社は、規模にかかわらず “レインズ”という業者専門のネットワークを利用しています。売却を依頼された不動産は、遅滞なくこのレインズに物件情報を登録され、購入相談が来ればこのレインズから物件検索して紹介されます。

売主と不動産会社が締結する3種の媒介契約のうち、専任媒介と専属媒介は、売却物件のレインズ登録が不動産会社の義務です。一般媒介においても、売主による意向がない限り、登録が推奨されています。つまり、日本で売り出されているほとんどの物件がほとんどの不動産会社で共有されているため、物件の“拡散力”と“収集力”において、会社の規模による差はほとんどないといえるのです。

一般消費者に向ける広告活動においても、今、主体となっているのはSUUMOやHOME’S、at homeなどの不動産ポータルサイト。これらの媒体への掲載も、会社の規模によらず多くの不動産会社がおこなっています。資金力や認知力が必要な新聞折込チラシや雑誌掲載等は、昨今、必要不可欠な広告方法とはいえません。この点によっても、会社の規模による力の差はなくなりつつあるといえます。

不動産仲介において「大規模」である必要はない

「大手」といわれる不動産会社の中には、フランチャイズ契約で事業を拡大している企業があります。つまり、加盟料を支払って大手の看板を掲げている中小規模の不動産会社はたくさんあるわけです。また大手不動産会社も、数人~数十人規模の店舗ごとに営業していることがほとんど。実質的に、何十人もの担当者が所属する営業事務所というのは少なく、そもそも不動産担当者は個人で動くことが多いため、「少数陣営だからよくない」ということは不動産仲介業において全くありません。最近では、個人で活動する不動産エージェントも多くいます。

中小企業が不安な場合は過去の処分歴をみてみよう

実際のところ会社の規模による差がないとしても、“知名度の高さ”が安心につながるということはあると思います。

もし「メジャーではない中小規模の不動産会社では心配…」という場合には、以下のサイトで免許証番号(宅建業者として登録されているか)や営業年数、過去の処分歴などを調べてみるといいでしょう。

国土交通省「建設業者・宅建業者企業情報検索システム

「宅地建物取引業者」をクリックし、企業名を入力すれば、簡単に企業の情報を閲覧できます。

では、不動産会社のなにを見るべきか?

企業規模による不動産会社の違いはなくなりつつある今、見るべきものは専門としているエリアや物件種別、そして付帯サービスです。

専門エリア

不動産会社は、各駅に何社も存在しています。これだけ不動産会社が多い理由の1つには、各不動産会社が専門としているエリアが狭いことがあげられます。

不動産会社は、依頼があればどこの不動産でも仲介できるものです。しかし、意図的にエリアを狭めることで、その地域での専門性を高め、実績をあげます。その方が、営業活動がしやすく、地域の需要も獲得しやすいのです。

地域によって、街の様子は大きく異なりますよね。これは都市計画に基づき、エリアごとの建築制限が細かく定められているからです。制限が違えば、そこに建築される物件種別も、取引の主体となる層も異なります。

“レインズがあるから、どんな不動産会社でも持っている情報は同じ”とはいえ、そのエリアでの取引が多い不動産会社の方が、そのエリアにおける客層や売り方・買い方というのを熟知しているといえます。そのため、あなたがこれから不動産を売ろうとしている地域や買おうとしている地域にある不動産会社というのは、まず意識すべきでしょう。

取り扱い物件

一口に「不動産会社」といっても、主に扱っているのが投資物件なのか、商業用地なのか、住宅なのかは異なります。

不動産会社は、エリア同様、どんな種別の不動産でも仲介可能です。しかし、取り扱い物件についても特化した方が、営業しやすく他社とも差別化できます。そのため、どの不動産会社もメインに取り扱う物件の傾向というものがあるものです。

たとえば、あなたが自己居住用のマンションを売ろう・買おうとしている場合には、投資家相手ではなく一般消費者向けの住宅を扱っている不動産会社に依頼するべきです。

どんな不動産を扱っているのか、どんな客層をターゲットにしているのかについては、不動産会社のホームページや広告などを見ればわかるはずですよ。

自分が売買する理由や意向によっても不動産会社を使い分ける

不動産会社の「エリアごと」「物件種別ごと」の得意を見極めるとともに、もう1つ大事なのは、あなたが売ろう・買おうとする理由や意向によって不動産会社の付帯業務やサービスを見ることです。

たとえば、購入理由の1つとして相続対策や税金対策があるとすれば、税務相談や法律相談をおこなっている不動産会社だとワンストップで相談できて便利です。

また、家を売ろうか貸そうか悩んでいる状況にあれば、売買仲介とともに賃貸仲介もおこなっている不動産会社だと安心でしょう。

このように、エリアや物件種別のみならず、不動産売買する理由や意向に応じて不動産会社を使い分けることで、自分の手間が減るとともにより適したサポートを受けられる可能性が高いのです。

「不動産会社」選び以上に「担当者」選びが重要な理由

ここまで不動産会社の選び方については解説してきましたが、実は不動産会社以上に見極めるべき要素が1つあります。

それは、個人の営業担当者です。

仲介業は「会社差」より「個人差」の方が大きい

先ほどちらっとお話しましたが、不動産仲介というのは、企業全体でおこなうというより個人の営業担当者が売主・買主をサポートするもの。相談から契約、物件引き渡しまで、1人の営業担当者が全ての業務をおこなうのが基本です。

今の時代、「不動産会社」という団体による物件情報力と拡散力の差はほとんどないといいましたが、個人の営業担当者による戦略や顧客の意向を把握する能力については、千差万別です。不動産仲介という仕事は、経験がものをいう側面もありますが、なんといっても大事なのは顧客の視点に立って考えられる人間力にあります。

不動産仲介における営業担当者個人の差は、正直かなり大きいものです。また、長きに渡って付き合い、自分や家族の情報をさらけ出す担当者は、相性の良さも重視するべきでしょう。

不動産会社ではなく担当者で選ぶべき!良い担当者の条件と選び方とは?

欧米諸国では不動産会社ではなく担当者を選ぶのが当たり前

中古住宅流通市場が大きい欧米諸国では、「不動産会社を選ぶ」という慣習がない国も多くあります

市場に出回る住宅の8割以上が中古というアメリカでは、不動産を売ろう・買おうと思ったとき、「不動産エージェント」という個人の営業担当者に依頼するのが一般的です。不動産会社(不動産ブローカー)も存在していますが、エージェントのサポートに徹しています。

日本とアメリカの慣習の差は、不動産流通の仕組みの違いに起因しています。アメリカでは、査定、仲介、住宅診断、融資など、不動産取引にかかる業務をそれぞれ別の専門家がおこなうのが一般的です。それに対し、日本の不動産会社は、これらの業務を実質的に一手に担っています。

しかしながら、実際に業務をおこなうのは主に個人の営業担当者。ということはつまり、日本の不動産流通の仕組み上、本来であればアメリカ以上に個人の担当者を重視するべきなのです。

アメリカの不動産流通の仕組みとは?「不動産エージェント」は個人の営業担当者

まとめ

不動産会社の選び方のポイントは、企業規模ではなく、扱うエリアや物件種別などを注視することです。また、不動産会社のみならず、営業担当者を見極めることもまた、同等もしくはそれ以上に重要となります。

イイタンコンシェルジュは、“いい担当者”と出会っていただくためのプラットフォーム。わかりづらい営業担当者の能力や個性を見極めるために、当サイトの「担当者密着記事」や「お悩み相談室」をどうぞご活用ください。

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監修役

不動産ライター 亀梨奈美

亀梨奈美

大手不動産会社退社後、不動産ライターとして独立。在籍時代は、都心部の支店を中心に契約書や各書面のチェック、監査業務に従事。プライベートでも複数の不動産売買歴あり。
業界に携わって10年以上の経験を活かし、「わかりにくい不動産のことを初心者にもわかりやすく」をモットーに不動産記事を多数執筆。

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