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不動産担当者

不動産会社と営業マンの“嘘”と“本音”を知って悪徳業者を避ける方法

2019.11.29

不動産取引の結果を左右するのは、不動産会社と営業マン次第だといっても過言ではありません。

特に売主や買主が気を付けなければならないのは、悪徳業者や悪徳営業マンに引っかかってしまわないようにすることです。

そこで今回は、自社や自己の利益を優先するような悪徳不動産業者を避ける方法についてまとめています。

ポイントは、不動産会社と営業マンの“嘘”と“本音”を知ること。さっそく見ていきましょう。

悪徳不動産会社・営業マンの“嘘”に注意

まずは、不動産会社や営業マンがつきがちな“嘘”を知っておきましょう。

「絶対売れる」という嘘

売主が査定の場などで営業マンから言われがちなのが、「絶対に売れます!」ということ。こう言われると、“やる気がある営業マンだ!”“頼れる担当者ね!”などとも思えるかもしれませんが、不動産取引において「絶対」ということはありません

金額が大きく、買主という第三者に買ってもらわなければならない不動産は、100%売れるということはありえないのです。

不動産を売ることにおける営業マンの役割は、市場のニーズや反応を見ながら、売主にとって一番利益のある金額とスピードで売ること。売るための広告活動は売却できる可能性を高めるためのものであり、どんなに優秀な営業マンだとしても「絶対売る」ことは保証できません。

安易に「絶対」などの言葉を使うのは、経験値が不足しているか、単に売却物件が欲しいだけの悪徳営業マンであることが推察されます。

「あなたの物件を買いたい人がいます」という嘘

  • このエリアで、〇〇円、間取り〇〇の家を探している方がいらっしゃいます。
  • このマンションを買いたい人がいます。
  • 今なら相場より高くても売りたいという方がいらっしゃいます。

このようなチラシが、ご自宅のポストに投函されているのを目にしたことはありませんか?

いわゆる「求むチラシ」と呼ばれるものですが、このチラシは十中八九、嘘です。

「買いたい人がいます」というのは、不動産会社にとってはチラシのひな形の1つのようなもの。大手不動産会社でも多用されているという現状がありますが、いざ問い合わせしてみると、実際に買主はいなかったり、そんなに高額で売れなったり…という可能性が高いといえます。

このようなチラシを投函するからといって悪徳業者だとは言い切れませんが、「買いたい人がいるなら相談してみよう」とは安易に思わない方がいいでしょう。

「おとり物件」の嘘

不動産会社のホームページや新聞折込チラシなどを見て、「この物件素敵!」「問い合わせしてみようかなぁ」と思ったことがある方も多いのではないでしょうか?

でも実は、広告掲載されている物件の中には、実際には仲介できない(買えない)のに“おとり物件”として掲載されているものがあるのです。

もちろん一部の悪徳不動産会社による手口ですが、“おとり物件”の目的は問い合わせ数の増加。目を引く物件を広告の中に掲載し、問い合わせてきた顧客に対し「その物件は残念ながらさっき売れてしまいました」と嘘を伝え、「こちらの物件はいかがですか?」と他の物件を勧めるんですね。問い合わせが増えたもん勝ち!という、身勝手で悪質な手口です。

悪徳不動産業者の代名詞!営業マンによる“囲い込み”とは?

売主が不動産会社に売却を依頼する上で気を付けるべきことに、“囲い込み”というものがあります。

囲い込みとは、物件情報を他社に開示しないということ。言葉の通り、営業マンが物件情報を囲い込んでしまうことで、自社内での成約を目指す悪質な手口です。

囲い込みする営業マンの本音

なぜ物件情報を囲い込んでしまうのかというと、営業マンの“本音”がその理由にあります。

不動産取引は、売主と買主によるものですよね。営業マンからすれば、売主や買主の一方より、両者から仲介手数料をもらいたいというのが本音です。当然ながら、報酬が2倍になるからです。

他社に物件情報を開示しなければ、他社から客付け(買主を付けられてしまうこと)されることはありません。その分時間はかかりますが、必ず自社内で買主を見つけることができます。

“本音”はどんな営業マンにもある

全ての不動産会社や営業マンが、囲い込みするわけではありません。しかし1つの契約で報酬額が2倍になる両手成約(売主・買主ともに自社顧客)は、どんな営業マンでも目指したいところだということは理解しておきましょう。

両手成約は禁止されている行為ではありませんが、そのための“囲い込み”は明らかに違法行為です。

国によっては両手成約が禁止されていることもありますが、日本の不動産業界は、まだまだ「両手成約を目指す」のが主流。ただし、売主と買主の利益が相反する以上、悪質な手口で両手成約を目指す行為は断じて許されるものではありません

悪徳不動産会社・営業マンから回避するための方法

悪徳業者に依頼してしまえば、売れるスピードや金額は落ち、欲しい物件は買えないということにもなりかねません。

そこでここからは、悪徳業者を避けるための方法を解説していきます。

行政処分情報を見る

“おとり物件“や”囲い込み“は、完全に違法な行為です。これらの行為をした不動産業者は、厳しく処分されます。

不動産業者の行政処分歴は公表されているので、不動産会社を決める前には一度目を通しておくといいでしょう。

国土交通省ネガティブ情報等検索システム<宅建取引業者>では、誰でも簡単に不動産業者の行政処分歴を確認することができます。

複数社の営業マンを比較する

営業マンは、本音では「両手成約したい」「成績を上げたい」と思うものです。しかし目先の利益ばかり追求していては、この業界で生きていくことはできません。

大事なのは、売主・買主の利益を自分の利益に置き換えて考えることができる営業マンかどうか。長期的に考えれば、営業マンにとっても顧客満足度を高めることがリピーターや紹介につながるのですから、そのことがわかっていない営業マンはまだまだ未熟だといえます。

営業マンの人となりや考えというのは、実際にやり取りしていく上で把握できるものです。そのため、依頼する前には不動産会社のみならず営業マンの比較をしてみましょう。

比較するときは同社内の営業マンではなく、会社という枠組みに捉われず、営業マン個々の能力や人間性を比較するべきです。

やはり“会社”の色というのはありますし、1社に絞ってから担当者を比較するのでは、比較に限界があります。

営業担当者の比較はイイタンコンシェルジュをご活用ください

イイタンコンシェルジュ内には、個々の営業担当者に密着した取材記事や、担当者に直接質問できる相談室があります。

不動産取引をされる多くの皆さんは、不動産会社を比較するということをしています。しかし不動産取引は、不動産会社というより個々の営業担当者にサポートしてもらうという側面が強いもの。イイタンコンシェルジュは、「だったらもっと営業担当者を知ろうよ」「依頼する前に担当者を比較しようよ」ということをご提案させていただいております。

まとめ

悪徳業者を避けるには、不動産会社と営業マンの性質を知ることが大切です。

そして不動産取引を成功に導くためには、不動産会社とともに営業マンを比較するということをしてみましょう。

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