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不動産担当者

不動産売買において、なぜ担当者選びが重要なのか?

2019.11.13

不動産売買においてよく、“不動産会社選びが重要”と言われていますが、実はそれ以上に欠かせないことがあるってご存知でしたか?
ずばり、“担当者選び”です。
担当者選びは、不動産売買の業務を実際に行ってもらうため非常に重要なのです。
本記事では、担当者選びが重要な理由や、担当者の選び方などを中心に解説しましょう。

不動産売買の担当者の業務内容とは?

不動産売買の担当者は、依頼主と媒介契約書を交わしてから不動産売買が完了するまでの業務を、基本的に1人で担当します。
具体的には、主に以下のような業務が挙げられます。

  • 不動産広告の出稿(チラシ、ウェブサイト)
  • 検討者への物件案内
  • 検討者への価格交渉
  • 不動産売買契約の仲介
  • 売り手、買い手の諸手続きのサポート
  • 不動産の引渡し

このように、不動産売買の担当者は業務範囲が極めて広く、最初から最後まで一貫した業務を行っていると言えるでしょう。

優良な不動産会社を選べば優秀な担当者が付くとは限らない

これから不動産売買をする方の中には、「優良な不動産会社を選べば、必ず良い担当者が付いてくれる」と考えている方もいるかもしれません。
優秀な担当者が多く所属しているからこそ、優良な不動産会社というものが成り立っていると、普通は考えるためです。

ただ、「優良な不動産会社を選べば、必ず良い担当者が付く」と考えるのは、少し安直すぎるかもしれません。
もちろん、優良な不動産会社の方が、良い担当者が付く可能性は高いかもしれませんが、やはり担当者1人1人には能力の差があるため、多少能力が低い担当者が付いてしまうことも十分考えられます。
ですので、優良会社だからといって安心せず、担当者選びまでこだわっていく必要があるのです。

どのような不動産担当者が優良なのか

不動産売買において、不動産会社選びもさることながら、担当者選びがより重要だということがお分かりいただけたと思います。
では、具体的にどのような担当者が優良と言えるのでしょうか。
以下、主に2つ挙げます。

1つ目は、お客様に対するアプローチの仕方が上手な担当者です。

なぜなら、担当者が不動産のことについて正しく理解し、分かりやすく伝えられるからこそ、理想の不動産売買が実現できるためです。
アプローチの上手い担当者をしっかり選ばないと、理想の不動産売買は実現できない可能性が高いということですね。

結局、自らが有する知識や経験を駆使して不動産売買を成功に導いてくれるのは担当者ですから、成功するかどうかは彼等の力量にかかっているといっても、敢えて過言ではありません。
お客様の気持ちを汲み、ベストを導き出す力が満足度につながると言っていいでしょう。

2つ目が経験値の高い担当者です。

理由としては、やはり知識や経験のある担当者が付くと、買い手や売り手の選択肢が増えるからです。
せっかく不動産売買をするのであれば、なるべく多くの選択肢から自身の希望に最も合う選択肢を選びたいですよね。

例えば、中古不動産の状態をチェックするサービスに“建物状況調査(インスペクション)”というものがあるのですが、この時、インスペクションの知識に乏しい担当者に当たった場合、どうでしょうか?

仮にその知識が、売買する上で支障のないレベルのものであったとしても、指摘事項が1つでもあれば、担当者はそれが重大なものなのかどうかを判断できず、買い手を不安にさせてしまう可能があります。
それだけでなく、ひょっとすると、最終的に件の不動産を購入しないという選択肢に辿り着くかもしれませんよね。
そのような不安材料がある中、安心して取引を進めるのは難しいかと思います。
これがもし、インスペクションの知識を十分に有している担当者であれば、おそらく購入しないという選択肢には辿り着かないでしょう。

以上の点から、優良な担当者を選ぶようにしたいものです。
これだけ明確な差が出てくるのですから、隅に置けませんよね。

専門性のある不動産会社を選ぶことが重要

運営年数や売買実績が豊富で、なおかつ専門性のある不動産会社を選べば、良い担当者が付く可能性はさらに上がります。

例えば、“再建築不可物件”や“旗竿地”、“市街化調整区域”にある不動産のように、少し特殊な不動産を売却するケースで考えてみましょう。

再建築不可物件とはその名の通り、更地にした後に新たに建物を建てられない土地のことであり、一般的には、建築基準法上の道路に接していない土地のことを言います。
建築基準法が施行される以前に建っていた建築物は問題となりませんが、その建築物を解体して、新たに建物を新築することはできません。

再建築不可物件となる要因はさまざまですが、築年数が経過し、資産価値が低いことが多く、売買はそれほどスムーズにはいかないでしょう。

一方、旗竿地とは、道路(公道)に接する出入口部分が細い通路上の敷地になっており、その奥に家の敷地がある形状の土地を言います。
俯瞰で見ると、まるで竿につけた旗のように見えることから、旗竿地と呼ばれています。

旗竿地はその形状から、近隣住宅との距離が近いなどの理由により、風通しや陽当たりがあまり良くありません。
そして、電気や水道などの引き込み距離が長くなるため、引き込み費用が高くなるなど、整形地に建物を建てるよりも費用負担が大きいというデメリットがあります。

そのため、購入するのをためらう買い手は多く、お世辞にもスムーズに売却できる不動産とは言えません。

また、市街化調整区域とは簡単に言うと、市街地から離れた郊外や農地が広がる田舎の土地などの区域を指します。
東京都では多摩の一部区域が、その他の関東圏においては神奈川県や千葉県、埼玉県で、多くの土地が市街化調整区域となっています。

市街化調整区域内にある不動産は、あまりインフラが整っておらず、なおかつ農地法の適用などさまざまな規制、制約を受けることがあるため、なかなかスムーズに売却に結びつきません。

ただ、これは再建築不可物件、旗竿地、市街化調整区域内にある不動産に関して、専門性のない不動産会社に依頼する際に言えることです。
専門性のある不動産会社であれば、もう少しスムーズに買い手が見つかることが予想できますし、なおかつ上記のような特殊な不動産売買の知識を有した、良い担当者が付いてくれるでしょう。

つまり、不動産会社選びよりも担当者選びが重要だからといって、不動産会社選びをおろそかにしてはいけないということですね。

不動産売買の担当者選びをする前に…

不動産売買を行う場合、依頼主は不動産会社と媒介契約を結ぶことになります。
媒介契約とは、簡単に言うと、売却や購入を依頼する不動産会社との間で取り決める“約束事”のことを言います。

国道交通省は、標準媒介契約約款を作成しており、多くの不動産会社は、この約款を雛形に媒介契約書を作成しています。

また、この媒介契約には、主に“専属専任媒介契約”、“専任媒介契約”、“一般媒介契約”の3パターンがあり、担当者選びを実践する前に、まずはどのパターンが自身に合っているかを把握しなければいけません。
それぞれの特徴について解説しましょう。

①専属専任媒介契約

専属専任媒介契約とは、不動産会社1社のみに仲介を依頼する媒介契約のことを言います。
この契約を結んだ場合、他の不動産会社に仲介を依頼することはできなくなり、取引も契約を結ぶ不動産会社が見つけた買い手としかできません。

契約の有効期限は最大3ヶ月であり、不動産会社は媒介契約の成立から5日以内に、REINS(レインズ)に不動産情報を登録する必要があります。
ちなみに、REINSとは、Real Estate Information Network Systemの略であり、不動産物件情報交換のためのコンピューターネットワークシステムを指します。

国土交通大臣の指定を受けた指定流通機構である全国4つの公益法人(財団法人東日本不動産流通機構、財団法人中部圏不動産流通機構、財団法人近畿圏不動産流通機構、財団法人西日本不動産流通機構)によって運営され、全国の不動産会社が加入しています。

また、不動産会社は、1週間に1回以上の頻度で、依頼主へ仲介業務の実施状況を報告しなければいけません。

依頼主が専属専任媒介契約を結ぶことのメリットとしては、不動産会社が限られた期間内に買い手を探さなければ、売買契約を仲介できないため、比較的高確率で買い手が見つかることなどが挙げられます。

②専任媒介契約

専任媒介契約とは、専属専任媒介契約と同じく、不動産会社1社のみに仲介を依頼する媒介契約のことを言います。
契約を結ぶと、他の不動産会社とは契約できません。

ただ、専属専任媒介契約とは違い、依頼主が自力で買い手を見つけられれば、不動産会社を介さずに取引することができます。
契約の有効期限は最大3ヶ月で、不動産会社は媒介契約の成立から7日以内に、REINSへの不動産情報の登録を済ませなければいけません。

また、依頼主への仲介業務実施状況の報告については、2週間に1回以上のペースで行うことが義務付けられています。

専任媒介契約は、自力で買い手を探しながら、なおかつより条件の良い買い手を探したいときなどに結ぶと便利でしょう。

③一般媒介契約

一般媒介契約とは、同時にいくつもの不動産会社に仲介を依頼できる媒介契約のことを言います。
依頼主が自力で探した買い手とも取引できますし、契約の有効期限や、REINSへの不動産情報の登録義務もありません。
つまり、依頼主にとっては、もっとも制約の少ない媒介契約だということですね。

ただ、不動産会社には、仲介業務の実施状況を報告する義務がないため、依頼主は少し不安を感じてしまうことがあります。

また、一般媒介契約には“明示法”、“非明示法”という2つの契約方法があります。
明示法とは、他にどの不動産会社と媒介契約を結んだか明示しなければいけない契約方法のことを言い、他の不動産会社との契約状況を明示する必要がない契約方法を、非明示法と言います。

一見幅広く買い手を探せる媒介契約のように感じますが、不動産会社にとっては、少し安定性の低い依頼となるため、実際は専属専任媒介契約、専任媒介契約に比べて、買い手探しに時間がかかる可能性が高いと言えるでしょう。

これらの媒介契約の中から、依頼主が自身に合うパターンを把握するには、自身が不動産売買において、どのようなことを優先するか決定しなければいけません。
例えば、時間をかけて納得の価格で売却することを優先する場合は、一般媒介契約が向いていますし、とにかく早期に買い手を見つけることを優先する場合は、専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約が向いています。

媒介契約を解約する際の注意点について

どの媒介契約にするのかを選ぶ際は、媒介契約を解約する際の注意点についても把握しておく必要があります。

①専属専任媒介契約、専任媒介契約を解約する際の注意点

専属専任媒介契約、専任媒介契約は、中途解約することが可能です。
解約の流れとしては、解約したい旨を電話口で伝えればOKですが、念のために解約の意向を“内容証明郵便”で送付しておきましょう。

内容証明郵便とは、誰が、誰宛てに、いつ、どんな内容の手紙を出したのかということを、郵便局が公的に証明してくれる郵便のことを言います。
不動産会社との契約を解約する場合に送付する内容証明郵便には、“正しい手続きで契約を解約したことを後日証明できる”という効力があります。

ただ、依頼主の都合で専属専任媒介契約、専任媒介契約の解約に至った場合、契約を結んでから解約した日までに発生した、広告費用などの実費のみ請求される可能性があるため、注意しましょう。
契約書にも、その点について記載されています。

また、依頼主が自力で買い手を見つけたことが理由で解約する場合、専属専任媒介契約であれば、仲介手数料相当の違約金が発生します。
専属専任媒介契約では、不動産会社が見つけてきた買い手以外との取引が禁止されているため、違約金が発生するのは当然のことです。

したがって、もし違約金の発生などが心配なのであれば、契約期間が終了するタイミングで、更新しない旨を伝え、解約するようにしましょう。
専属専任媒介契約、専任媒介契約は、契約更新の申し出をしない限り、自動で更新されてしまうことはありません。

②一般媒介契約を解約する際の注意点

一般媒介契約であれば、いつでも解約することが可能です。
解約の際には、専属専任媒介契約、専任媒介契約と同じく、特に手続きをすることなく、電話口で解約したい旨を伝えればOKです。
また、通常は解約することによって、違約金などの費用が発生することもありません。

ただ、不動産会社によっては、中途解約に関する特約を契約書に盛り込んでいることもあります。
そのため、通常はありませんが、一般媒介契約であっても、中途解約をすることによって、売却活動の費用を請求される可能性があるということは、覚えておきましょう。

もちろん、上記のような場合でも、中途解約ではなく、契約期間の終了を待って解約すれば、依頼主が売却活動の費用を負担する必要はありません。

不動産仲介手数料について

不動産会社と媒介契約を結ぶ際は、どのパターンが自身に合っているのかを把握しておくことも大事ですが、”不動産仲介手数料“についても把握しておく必要があります。

不動産仲介手数料とは、不動産売買の仲介を不動産会社へ依頼するためにかかる、成功報酬金額のことを言います。
成功報酬のため、原則として、売買が成立するまでは支払う必要がありませんが、一般的には、媒介契約を結んだときに全体の50%、不動産の引渡しの際に残りの50%を支払うケースが多いですね。

また、不動産仲介手数料には、限度額というものが存在します。
これは、宅地建物取引業法によって定められた、不動産会社が受け取ることのできる金額の上限額であり、限度額を超える不動産仲介手数料を受け取った不動産会社は、法令違反となります。
具体的な不動産仲介手数料の限度額は、以下の通りです。

取引額 報酬額(税抜)
取引額200万円以下の金額 取引額の5%以内
取引額200万円以上400万円以下の金額 取引額の4%以内
取引額400万円以上の金額 取引額の3%以内

ちなみに、法令で定められているのはあくまで限度額のため、不動産会社は、当然に限度額を請求できるということではありません。
つまり、不動産仲介手数料が限度額いっぱいに設定されているような不動産会社よりも、低めに設定されている不動産会社を選ぶ方が、依頼主にとってはお得だということですね。

不動産仲介手数料には上限があるものの、その範囲内であれば、各不動産会社が自由に設定できます。
そのため、価格競争を背景に、不動産仲介手数料を極端に割安にしたり、無料にしたりしている不動産会社も存在します。

ただ、不動産仲介手数料の安さだけを基準に不動産会社を選ぶことは、あまりおすすめできません。

なぜかと言うと、あまりにも不動産仲介手数料を安くしている場合、売買活動のコストを下げられてしまう可能性があるためです。
売却活動のコストが下がれば、広告などの露出が減り、必然的に不動産の買い手は見つかりにくくなります。

不動産仲介手数料の限度額の計算例

では、ここからは例として、売買価格が1,000万円の土地の売買が成立したときの、不動産仲介手数料の限度額を計算してみましょう。

①取引額200万円までの部分

200万円×5%=10万円

②取引額200万円~400万円までの部分

200万円×4%=8万円

③取引額400万円~1,000万円までの部分

600万円×3%=18万円

①+②+③=36万円

上記の金額に、現在の消費税10%を上乗せした金額が、売買価格が1,000万円の土地の売買が成立したときの、不動産仲介手数料の限度額ということになります。

もちろん、これはあくまで限度額のため、すべての不動産会社において、これだけの不動産仲介手数料がかかるというわけではありません。

不動産売買の担当者はどのようにして選ぶべきか

では、不動産売買の担当者は、一体どのようにして選べばいいのでしょうか?

①査定価格の根拠を示せるかどうかチェックして選ぶ

不動産売買において、価格査定はとても重要です。
また、不動産の価格査定を依頼する前には、自身で周辺エリアの不動産相場を調べておき、担当者の弾き出す価格と差異がないかどうかを確認しなければいけません。

もし、担当者が提示した査定価格が相場と乖離しているのであれば、その場でその根拠を示せるかどうかをチェックしましょう。
このとき、根拠をうまく示せない担当者、あるいは「この価格で絶対売ります!心配しないでください!」と根性論で乗り切ろうとする担当者には、注意すべきだと言えます。

②売買成立までの道筋を語れるかどうかチェックして選ぶ

例えば、住み替えのための不動産売買をする場合、現在住んでいる住宅の住宅ローン残債を完済しなければ、住み替え先のローンを組めない場合があります。

こんなとき、知識と経験が豊富な担当者であれば、不動産の相場や売却物件の条件、さらには売り手の住み替えのタイミング、ローン状況などをすべて頭に入れた上で、スムーズに売買成立までの道筋を語ってくれるでしょう。

③社会人としての基本ができているかをチェックして選ぶ

優秀な担当者は、社会人としての基本もしっかりしているものです。
そのため、担当者が物件の訪問査定に訪れた際などは、身だしなみや言葉遣い、マナーなどについてもチェックしましょう。

また、電話やメールの応対、問い合わせに対応するスピードなどに関しても、優秀な担当者ほど優れていると言えます。

逆に、買い手や売り手の話をろくに聞きもせず、専門用語を並べたり、過去の実績を一方的に話したりするような担当者には、不動産売買を任せるべきではありません。

④不動産売買の専門知識、ノウハウは豊富かどうかチェックして選ぶ

不動産売買における重要事項説明は、宅地建物取引士の有資格者しか行うことができません。
それだけ、宅地建物取引士は、不動産業界におけるステータスとなる資格のため、必ずこの資格を持っている担当者を選ぶようにしましょう。

また、住宅ローンや税金など、不動産に関することの知識が豊富であればあるほど、心強い担当者だと言えます。

例えば、同じ物件であっても、家の中に清潔感があり、オシャレなインテリアがあると、内覧に訪れた購入希望者のイメージが大きく変わります。
このように、住宅の魅力が増すような工夫を施すことを“ホームステージング”と言いますが、そうしたノウハウを持っているかどうかも、スムーズな売買成立に大きく影響するでしょう。

⑤デメリットについても説明してくれるかどうかチェックして選ぶ

不動産売却をする場合、自身が売却する不動産のデメリットを説明してくれるかどうかも、担当者選びにおいては重要だと言えるでしょう。
優秀な担当者であれば、始めから不動産のデメリットについて指摘してくれるため、その部分を考慮して、売り出し価格設定できます。

一方、頼りにならない担当者の場合、買い手がなかなか見つからないという段階で初めてデメリットを指摘し、価格を下げるようにアドバイスをすることがあります。

そのため、査定価格の説明において、売却する不動産のデメリットについて触れていない場合、本当にデメリットがないのかどうかは必ずチェックしましょう。

⑥周辺環境に詳しいかどうかチェックして選ぶ

不動産売買をする際は、その不動産が建っているエリアの生活環境に詳しい担当者を選ぶことも重要です。
なぜかと言うと、そのような担当者は、不動産自体の魅力だけでなく、そのエリアの魅力も購入希望者に伝えることができるためです。

また、生活環境に詳しいかどうかは、担当者に対して、「この不動産の魅力は何ですか?」と聞いてみることで、ある程度判断できるでしょう。
そのエリアに詳しい担当者であれば、生活環境も踏まえた魅力を説明してくれるはずです。

不動産売買の担当者は変更できるの?

ちなみに、可能な限りチェックして担当者を選んだにも関わらず、その担当者がお世辞にも優秀とは言えなかった場合、変更はできるのでしょうか?

結論から言うと、不動産売買の担当者は変更可能です。
なぜなら、不動産売買の際、不動産会社と締結する媒介契約はあくまで依頼主と不動産会社の契約であるためです。
つまり、担当者まで契約で定められているわけではないということですね。

担当者を変更したいときは、まず依頼主から不動産会社に対して、変更したい旨を伝えます。
伝え方としては、担当者本人ではなく、上長に伝えるのがベストでしょう。

また、このとき気を付けたいのは、1度担当者を変更することを決めた以上、変更してもらえるまで自身の意思を伝えることです。
たとえ、「もう少し今の担当者で売買を進めていただけませんか?」と不動産会社から懇願されたとしても、折れてはいけません。

もし話がなかなか進まないのであれば、さらに上長に変更してもらいたい旨を伝えるか、あるいは不動産会社自体の変更も視野に入れましょう。

不動産売買の担当者を変更すべきタイミングについて

先ほど、優秀な担当者が付かなかった場合は、変更を申し出てもよいという話をしましたが、具体的にどのようなタイミングで変更すべきなのでしょうか?

担当者に以下のような行動が見られる場合は、すぐにでも変更を申し出るべきだと言えます。

①値下げの提案しかしてこない

不動産会社を介して売りに出した不動産に、なかなか買い手が付かない場合は、何かしらの対策を考えて、購入希望者の注目を集める必要があります。
購入希望者の注目を集めるもっとも効果的な方法には、値下げが挙げられますが、値下げをしてしまうと、当然売り手が売却時に得られる利益は少なくなります。

それにも関わらず、担当者が特に他のアイディアを提案せず、値下げだけを売り手に訴求してくるような場合は、担当者を変更すべきだと言えるでしょう。
この行動は、顧客の利益が考慮されていない行動であり、このような担当者は、お世辞にも頼りになる存在とは言えません。

②契約を急かしてくる

不動産を売却する、購入するということは、多くの方にとって重要なライフイベントとなります。
そこで慎重になるのは当然であり、家族や遠方に住んでいる親族の意思確認が必要な場合もあるでしょう。

そんなときに、契約を急かしてくるような担当者は、自身のことばかり考えており、顧客の立場に立っていないと言えます。

また、依頼主がすでに購入、売却の意思を示している場合、契約が多少遅れたとしても、基本的には問題ないはずですよね。
そこで契約を急かしてくる背景には、担当者のノルマ達成などといった、依頼主とは関係のない都合があります。

そのため、口を開けばすぐ契約といったような担当者は、変更してもらうべきでしょう。

③連絡がなかなか来ない

不動産売買をするにあたって、不動産会社と専属専任媒介契約、あるいは専任媒介契約を結んだ場合、担当者は依頼主に対して、定期的に現在の不動産状況を伝えなければいけません。
これは担当者の義務であるため、こちらから催促しなければまったく連絡がない場合などは、担当者を変更するべきでしょう。

不動産の価格は日々変動しているものであり、景気や政治など、さまざまな要因で動きます。
そのため、不動産状況に関する連絡をなかなかしない担当者は、得てして不動産市場においてしっかりアンテナを張っていない担当者であることが多いです。

④否定的な言動が多い

不動産売買における担当者の変更は、単純に性格が合う、合わないで検討することも重要です。

例えば、質問したいことがあるにも関わらず、すぐに否定されるため、話が続きにくいような担当者が相手では、売れる物件も売れませんし、買える物件も買えませんよね。

そのため、気さくに話しかけられない、言い回しが気に入らない担当者だと感じたときは、そのままズルズル行かず、正直に変更を申し出るべきでしょう。

⑤わからないことをそのままにされる

不動産売買を行う際、担当者には不動産に関する法律や立地、住宅ローンや環境面など、あらゆる知識が求められます。
担当者には宅地建物取引士の有資格者も多いですが、依頼主が法律や立地のことなどを質問して、すべての質問に完璧に答えられる担当者はまずいません。

このとき重要なのは、その担当者が質問に答えられなかった後、どのように行動するかです。
例えば、「すぐに上司に確認してみます」「翌日までに調べてご連絡します」というような対応をしてくれる担当者であれば良いのですが、そのまま放置されてしまった場合は、担当者の変更を検討すべきでしょう。

また、担当者が売り手だけでなく、買い手候補にまで同じような対応を取っている場合、売り手はみすみす買い手を逃してしまうことにもなるため、そうなる前に行動するべきです。

まとめ

ここまで、担当者選びが重要な理由や担当者の選び方などを中心に、不動産売買に関するイロハを解説してきました。
いかがでしたでしょうか?
不動産売買は、優秀な担当者がいることで初めて理想に近いものになります。
逆に言えば、どれだけ売り手や買い手自身が努力をしても、頼りになる担当者がいなければ理想の不動産売買にならない可能性が確実に上がってしまうでしょう。
本記事で解説した点に留意し、快い取引を目指しましょう。

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監修役

ヒトワークス株式会社
山田力

山田力

マンションリサーチ株式会社にて不動産相場サイト(マンションナビ)の運営に従事。情報の非対称性を解消するべく、相場価格を把握してもらい、売却の意思の強いエンドユーザーを、不動産会社へご紹介する一括査定サービスの利用拡大を行う。在職中に、新規事業「イイタン」を立ち上げ、現在に至る。
人生で最大の買い物、売り物であろう不動産を、信頼できる担当者に出会って、幸せな取引をしてもらいたいという思いから、担当者にフォーカスしたサービスを展開するヒトワークス株式会社を2017年に立ち上げる。

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